Kasvussa ei ole kyse pelkästään kuluvalla tilikaudella sisään satavista euroista, vaan liiketoiminnan kestävän kehityksen mahdollistavan jouston ja turvan rakentamisesta.
Kasva tai kuihdu. Tulos tai ulos ja monta muuta kliseetä. Kliseitä niistä on tullut siksi, että ne ovat totta ja ansaitsevat tulla toistetuksi.
Jos ja kun yritys haluaa pärjätä kilpailussa ja tuottaa omistajilleen, asiakkailleen ja työntekijöilleen arvoa, on sen pysyttävä liikkeessä. Nähtävä, kuinka omaa liiketoimintaa voi kehittää ja vahvistaa.
– Yrityksen on kasvettava, kiteyttää myynnin ja markkinoinnin asiantuntijoiden rekrytointeihin erikoistuneen SalesOnlyn maajohtaja Mikko Törni.
Kasvu luo joustavuutta ja turvaa jatkuvuutta
Maailmanpoliittinen tilanne, energian hinnan kasvu ja korkotason nousu ovat ajankohtaisia esimerkkejä liiketoimintaan vaikuttavista tekijöistä, joihin yritys ei itse voi vaikuttaa.
Yrityksellä on oltava puskuria, jonka avulla se voi turvata jatkuvuutensa niin omistajien, henkilökunnan kuin asiakkaiden näkökulmista. Parhaiten puskuri syntyy kasvamalla kannattavasti.
Kasvu ja ennen kaikkea kannattava kasvu on haastavaa. Yrityksellä on oltava selkeä visio siitä, mitä se tulevaisuudessa on ja kasvustrategia, joka kertoo, kuinka sinne päästään.
– Visio ja strategia muuttuvat kuitenkin kasvuksi vasta tekijöidensä kautta. Tekijöillä on taas oltava suunnitelmien toteutumisen mahdollistavaa, oikeanlaista osaamista, Törni sanoo.
Onnistuneet strategiset linjaukset ja toimenpiteet synnyttävät positiivisen oravanpyörän: kannattavasti kasvavan yrityksen on perässähiihtäjiä helpompi varmistaa, että vaatimus oikeanlaisesta osaamisesta täyttyy.
Markkinointi ja myynti toteuttavat kasvustrategiaa asiakasrajapinnassa, ostopolun eri vaiheissa
Kasvuajattelun pitää olla koko organisaation yhteinen asia sen sijaan, että ideologia istuisi vain johtoportaan korvien välissä.
Kaikilla on oltava yhteinen ymmärrys nykypäivän ja tulevaisuuden ostokäyttäytymisestä sekä sen myynnille ja markkinoinnille asettamista yhteistyövaatimuksista.
Joukkuepelin pitää perustua aktiiviseen kommunikointiin, dataan ja asiakasymmärrykseen: markkinointi auttaa asiakasta ratkaisemaan haasteitaan itsenäisesti verkossa ja raivaa siten tietä myynnin kasvulle.
– Kasvua tukeva myynnin ja markkinoinnin yhteispeli on mahdollista vain, kun tavoitteet ovat selkeitä, Törni muistuttaa.
Tavoiteasetannan ja suunnan seuraamisen pitää perustua tietoon. Se edellyttää oikeanlaisten avainlukujen tunnistamista, reagointirohkeutta ja tulosten läpinäkyvyyttä halki koko organisaation.
Ja niin kuin jo monesti on tässäkin tekstissä esiin noussut, johtavat jäljet jälleen kerran takaisin osaamiseen.
– Myynnin ja markkinoinnin kompetenssi on kriittistä, sillä molemmat toteuttavat kasvustrategiaa asiakasrajapinnassa, vaikkakin ostopolun eri vaiheissa.
Rekrytointistrategia on tärkeä osa kasvustrategiaa
Keskuskauppakamarin tuoreen tutkimuksen mukaan Suomen osaajapula on muuttunut krooniseksi. Se ei enää seuraa talouden suhdannevaihteluja, vaan vaivaa yrityksiä myös laskusuhdanteiden aikaan. Keskuskauppakamari varoittaa, että ilman toimenpiteitä yritykset tulevat ajautumaan vakaviin ongelmiin seuraavan nousukauden alkaessa.
Osaajapula uhkaa sekä yksittäisten yritysten että koko Suomen talouskasvua.
– Kun vielä laskemme päälle väestörakenteen ja myynnin ammattilaisten korkean keski-iän, on selvää, että yritysten on itse ryhdyttävä ratkaisuksi.
Rekrytointistrategia onkin tärkeä osa kasvustrategian toteutumista. Mitä osaamista talossa jo on, mitä taas puuttuu lyhyellä, entä pitkällä tähtäimellä?
Osaajapulan selättämisen kannalta oleellinen kysymys kuuluu: ”Millaista potentiaalia yrityksessä on?”
Yritys voi itse vaikuttaa merkittävästi myyntiosaamisensa tasoon
Kasvavan yrityksen katseen pitää olla tulevaisuudessa.
– Moderni tapa rekrytoida on hankkia yritykseen käsiparien sijaan näkemystä, Törni sanoo.
Näkemyksen rekrytointi on liiketoiminnan kehittämisen lisäksi oiva tapa kohottaa koko organisaation osaamista ja antaa tulevaisuuden tähtien kypsyä vastuullisempiin rooleihin.
McKinsey kiteytti hiljan myyntiosaamista koskevassa Growth, Marketing & Sales Insight -artikkelissaan asian näin: “Cultivate next-gen sales capabilities and attract more diverse talent by becoming a learning organization.”
– Tiivistettynä tehokas lääke osaajapulaan on kasvutavoitteita tukeva rekrytointi- ja koulutusstrategia sekä mietityt urapolut.
Millainen lisätieto tukisi sinun yrityksesi kasvumahdollisuuksia? Olemme kirjoittaneet osaajapulan ratkaisemisesta, ostokäytöksen muutoksesta ja modernin myynnin osaamisvaatimuksista monesta eri näkökulmasta.
Lue vaikka jokin seuraavista artikkeleista!
Suorahaun asiantuntijatyöpari luo asiakkaalle etulyöntiaseman kuumalla asiantuntijamarkkinalla
Mitä ovat Social Selling, Lead Generation ja Value Based Selling ja miksi niillä on merkitystä?